Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров

Кстати, у нас есть Академия, в которой мы обучаем продвижению в соцсетях, подписывайтесь на канал в телеграме и следите за выходом новых курсов.

Начинающим эсэмэмщикам и специалистам с небольшим опытом важно стать частью сообщества, общаться с коллегами на одном языке, и мы регулярно используем эти мотивы в контенте.

Географические триггеры не всегда связаны с местом пребывания подписчика.

Это могут быть посты:

• с географией его будущего путешествия;
• подборка кафе рядом с его работой;
• напоминание, что в его городе есть несколько точек продаж и, например, открылась новая.

Для того чтобы такие посты попали в яблочко, подписчик должен идентифицировать с собой одно из мест или адресов, упомянутых в тексте. Это может быть место, которое он посещал, собирается посетить в будущем или уже в нем находится.

Примеры мотивов:

• необходимость заработать больше денег;

• желание сменить профессию;

• желание увеличить доход или повысить чек на свои услуги;

• желание работать удаленно и уйти из офиса;

• желание увеличить продажи бизнеса.

Предоставить подписчику помощь в решении его ситуации — верный способ заслужить его доверие и усилить желание обратиться за решением именно к вам.

Мы в студии используем этот триггер в работе с экспертами, например врачами, показываем, как мы можем решить его проблему.

Ситуации могут быть абсолютно разными:

• сосед курит в подъезде и нужно его наказать;
• зубы болят и человек стесняется улыбки;
• ребенок медленно читает и нужно это исправить;
• спина болит и нужен массаж;
• на гараж упало дерево и нужно его спилить.

В триггерах идентичности мы говорили об уже существующих признаках целевой аудитории — месте проживания, профессии. Здесь же мы говорим о ситуациях, в которых целевая аудитория хочет принадлежать к какой-то группе людей, для того чтобы получить что-то ценное: недоступную для других информацию, знакомства, приглашения на мероприятия или социальное одобрение.

Желание принадлежать к социальной группе людей может заставлять аудиторию:

• присоединяться к сообществам;

• вступать в закрытые клубы;

• оплачивать ежемесячный взнос за членство;

• приобретать какие-либо товары, которые использует выбранный социум;

• совершать покупки по рекомендации или опираясь на отзыв.

Используя это, мы можем влиять на решение человека о покупке нашего товара.

Закрытое сообщество, доступ только для подписчиков, платная подписка для членов клуба — это то, что добавляет ценности предложению и помогает его монетизировать. Закрытый — значит, не для всех, что-то более ценное.

Сюда можно отнести призывы подписаться на рассылку со специальными предложениями и секретными скидками только для подписавшихся. Кстати, подписка тоже может быть закрытой и платной.

Повысить ценность предложения и убедить подписчика в необходимости обратиться именно к вам может размещение:

• рейтингов;

• наград;

• номинаций на награды;

• достижений;

• выступлений;

• публикаций в СМИ.

Этому триггеру соответствует все, что является доказательством общественного признания и результата вашей работы, сделанной для всеобщего обозрения (например, прошедшее выступление на отраслевой конференции).

Помочь в принятии решения о покупке и, что важно, закрыть возражения могут отзывы и истории использования от других подписчиков. Не стоит публиковать однообразные отзывы под копирку. Старайтесь получать от клиентов подробные отзывы с фото и видео, историей использования, описанием плюсов и минусов, нюансами.

Из такого отзыва подписчик может закрыть для себя следующие боли:

• качество покупки и срок использования (пользуюсь уже 2 года, все хорошо, ничего не сломалось);

• качество продукта (еда была вкусная, даже детей было за уши не оттащить);

• работа менеджера (менеджер подсказал, что лучше подарить жене, и помог определиться с выбором);

• дорого (у жены уже сломался третий, а я купил подороже и ни разу не пожалел);

• сравнение с конкурентами (покупал раньше у N, но, попробовав вашу, я теперь ваш фанат на века).

Мягко и плавно подвести к продаже товара можно, проявляя заботу к своим клиентам и подписчикам. Такой триггер хорошо работает, если у вас какой-то новый, инновационный продукт и важно, чтобы аудитория понимала, как он работает.

Это можно сделать, рассказав, как пользоваться вашим продуктом, какие есть неочевидные функции и как полностью раскрыть потенциал использования.

Пример: Для ресторана с необычной и дорогой кухней публикуем ряд постов о том, как правильно употреблять экзотические продукты (например, как правильно есть блюда с морскими ежами, как их раскрыть, чем сбрызнуть, чтоб вкус раскрылся), или обучаем этикету, чтобы любой мог прийти в заведение и чувствовал себя уверенно.

Это триггер, который должен показать подписчикам, какого результата уже достигла ваша компания.

К этой категории триггеров можно отнести:

• кейсы;

• результаты в формате «до/после»;

• истории подписчиков, добившихся успеха (прошел курс, освоил новую профессию, устроился на высокооплачиваемую работу);

• цифры, говорящие о достижениях при использовании продукта (обучили 5500 студентов за год).

Важно: в публикациях лучше давать более четкую статистику, например наш курс прошли не 50 000 студентов, а 50 257 студентов. Округленные цифры вызывают меньше доверия.

• коллаборации с блогерами (создали линейку одежды совместно с …, создали набор продуктов по выбору(рекомендации) блогера и т. д.);
• отзывы от блогера;
• розыгрыши совместно с другой компанией/персоной;
• освещение посещения заведения/компании известной личностью.

Чтобы выделить эксклюзивность продукта или информации, достаточно не выдавать ее всем в свободном доступе. Этот триггер помогает аудитории почувствовать себя исключительной.

Рассмотрим на примере.

Анонсируем бесплатный вебинар, где дадим много пользы, обещаем, что записи не будет (ограниченность предложения), и говорим, что для участников вебинара будет специальная скидка на все товары. Даем скидку в конце вебинара.

Мотивация воспользоваться и внимание к предложению — очень высокие. Степень перегретости участников — горячие.

В качестве дополнительной мотивации и привлечения большего количества участников анонсируется розыгрыш только среди участников вебинара, что подтолкнет аудиторию посетить вебинар.

• вступать в группы;
• переходить по ссылкам;
• подписываться на рассылки;
• ставить лайки и делать репосты.

• первый урок на курсе обучения;
• первый месяц подписки;
• доставку для первого заказа.

• приведи друга и оба получите бонусы;
• пройди опрос и получи бонусы, которые можно использовать для оплаты;
• скачай приложение;
• зарегистрируйся в системе лояльности;
• подпишись на рассылку;
• напиши отзыв.

• отзыв-скриншот, где видно имя отправителя;
• есть ссылка на страницу того, кто оставил отзыв;
• как можно более развернутый отзыв, содержит детали и нюансы, описывает как плюсы, так и минусы использования;
• отзыв имеет фото или видео использования товара, в идеале — с тем, кто оставил отзыв, в кадре;
• отзыв — это репост со страницы оставившего отзыв.

• что будет популярно в наступившем/следующем году;
• прогнозы о том, как изменятся цены компании в наступившем году;
• какие нововведения планируются или вступают в силу;
• интерактивные и игровые механики из разряда «обувной гороскоп — рассказываем, какая из нашей обуви подходит разным знакам зодиака»;
• анонсы объявления новостей (например, завтра покажем вам нашу новинку, над которой трудились последние месяцы).